【导语】宇通重卡以“直销+直服”模式深度绑定客户，力求打造“最好”的重卡并提供“托底”服务。近(jìn)日(rì)，宇(yǔ)通(tōng)重(zhòng)卡(kǎ)全场(chǎng)景新品发布会展示了其五大系列新品，彰显了其做大做强的雄心。本文将从直销与直服两方面，探讨宇通重卡如何以“三直”模式精准捕捉客户需求，推动(dòng)产(chǎn)品(pǐn)迭(dié)代(dài)升(shēng)级(jí)，并为客户提供无忧服务(wu)。

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宇(yǔ)通(tōng)重(zhòng)卡(kǎ)为(wèi)何(hé)死(sǐ)磕(kē)“直(zhí)销(xiāo)+直(zhí)服(fú)”？深(shēn)度(dù)绑(bǎng)定(dìng)客(kè)户(hù)，只(zhǐ)为(wèi)造(zào)出(chū)“最(zuì)好(hǎo)”的(de)车(chē)，提(tí)供(gōng)“托(tuō)底(dǐ)”的(de)服(fú)。

7月(yuè)29日(rì)，宇(yǔ)通(tōng)重(zhòng)卡(kǎ)召(zhào)开(kāi)全场景新品发布会，升级版牵引、港口牵引、增程牵引、厢式载货及冷藏车五大系列集中亮相。这场实力“秀肌肉”，彰显了宇通重卡做大做强的雄心，更清晰勾勒出其坚定选择“直销+直服”路径的内在逻辑。

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为什么做直销？

在重卡圈，宇通堪称“另类”——它完全摒弃代理商，采用单一直销模式。

宇通集团副董事长助理、宇通重卡总经理黄迅表示，“宇通不是‘有啥卖啥’，而(ér)是(shì)‘啥(shà)好卖啥’。这个‘好’，客户说了算。”他强调，宇通始终用场景定义产品，用匠心打磨品质，用实力兑现价值，确保每一台车都经得起考验。“因为我们坚信，只有死磕‘更好’，才(cái)能(néng)让(ràng)您(nín)的(de)选择，次次都是‘最好’。”

如何兑现“最好”？关键在于“比客户更懂他的需求”。黄迅指出：“我们将新能源重卡运营场景细分近200个。不同路况、环境、货物特性，都要求精准匹配的产品。” 他说，这份深刻的场景洞察力，源于宇通“三直模式”——直销、直服、直融。“宇通成千上万的技术、销售和售后人员，成天‘泡’在客户堆里，目的就一个：比您更懂您。”

深度“浸泡”市场的成果，在新品上体现得淋漓尽致。以升级版T400标载牵引车为例。短短4个月，宇通400度牵引车自重已从9.3吨再降200公斤至9.1吨。宇通重卡产品规划部部长范晓严介绍，降重非简单“减法”，而是系统“优化”。“以动力系统为例，通过高效电机、新材料变速箱、新工艺一体式铸造桥，整体减重10.3%，同时效率提升至98%。” 

港口牵引车的升级同样源于场景洞察。针对吊箱作业防磕碰、视野要求高及高湿高腐蚀环境痛点，新升级的4×2港口牵引车采用电池全底置设计。范晓严表示，“这不仅规避电池磕碰风险，提升后窗视野和行驶稳定性，更为驾驶室预留溃缩空间。‘电泳+面漆’双重防腐设计，主结构盐雾试验超1000小时，远高于行业720小时标准。”同时，自重低至8.6吨，能耗低至每公里1度电，提供400/528/600度电灵活选择。

针对客户经营中的“变数”，宇通推出行业首款模块化增程重卡——T400RE增程牵引车。黄迅剖析痛点：“不少客户守着油车，究其原因：一是线路不固定。合同到期后，原400度车可能不够用；二是补能不便，如内蒙古外运、云南跨境运输；三是冬季续航焦虑，其他季节电量冗余。”

T400RE应需而生。“它采用‘大电量+小增程’技术路线，通过电池全底置布局与增程器模块化布置，整车重心降低30%，后窗视野无遮挡，同时延续纯电平台低能耗、轻量化优势，自重降至10.4吨。模块化增程系统如同‘快速充电宝’，除纯电部分的400度电外，最大可储备600度电，彻底消除里程焦虑。此外，车辆提供纯电(diàn)、增(zēng)程(chéng)、强(qiáng)启(qǐ)三(sān)种(zhǒng)动力模式，灵活适配短途运输、不固定线路及长途干线等多种场景。满电满油状态下等效于1000度电的新能源重卡运营效果，一次补能续航更远，适配更多线路，真正实现无惧续航、运距与季节变化的高效运输。”范晓严表示。

载货车市场新能源渗透率仅1%，症结何在？黄迅表示，“非客户不愿转，而是现有产品不给力。标载18吨，每增一公斤少一份收入；电量不足难满足日续航，高能耗致全生命周期成本难算。”宇通针对性推出“天行C331载货车，专为快递、零部件、冷链场景设计，自重轻至9吨，续航400公里”。其厢式车箱长9.8米，提升容积；冷藏车“首配新能源专用高压大功率冷机（10Kw），夏季打冷费用低至每小时5元，比油车省5-7元”。

正是直销模式，让宇通(tōng)得(de)以(yǐ)深(shēn)度(dù)“浸(jìn)泡(pào)”市(shì)场(chǎng)，精(jīng)准(zhǔn)捕(bǔ)捉(zhuō)并(bìng)快(kuài)速(sù)响(xiǎng)应(yīng)客(kè)户(hù)最(zuì)细(xì)微(wēi)的(de)需(xū)求(qiú)痛(tòng)点(diǎn)，驱(qū)动(dòng)产(chǎn)品(pǐn)持(chí)续(xù)迭(dié)代(dài)升(shēng)级(jí)。

为(wèi)什(shén)么(me)做(zuò)直(zhí)服(fú)？

重(zhòng)卡(kǎ)行(xíng)业售后维修，长期依赖社会(huì)或(huò)经(jīng)销(xiāo)商(shāng)服(fú)务(wu)站(zhàn)。宇(yǔ)通(tōng)却(què)再(zài)次(cì)选(xuǎn)择(zé)“独(dú)行(xíng)”——直(zhí)服(fú)。

宇(yǔ)通(tōng)重(zhòng)卡(kǎ)售(shòu)后(hòu)服(fú)务(wu)部(bù)部长吴辉开宗明义：“何为‘好服务’？我们思考从未止步。服务源于需求，但不止于此。我们认为，‘能为客户运营托底，让客户无后顾之忧；能持续创造价值；做客户长期可靠的经营伙伴’，这才是好服务。”

为让客户享受到最好服务，宇通采取直服模式，即由厂家人员直接服务于客户。

“直服意味着要投入更多的人力、物力，但基于我们的服务理念，从一开始我们就坚持走直服模式。”吴辉强调，宇通坚守“以客户为中心”理念，初心是“为客户创造更大价值”。由此衍生出“为客户增值、让客户感动”的服务理念，核心是三个关键词：“托底(dǐ)”、“增(zēng)值(zhí)”、“标(biāo)杆(gān)”。

吴辉阐述了宇通选择“直服”的三点核心原因：新能源重卡不同于传统重卡，客户面临“司机不会开、车队不会管、社会不会修”的难题，都需要厂家“托底”。“‘宇＋直服’拥有三大优势：一是一站式服务，不管什么问题，一个电话全搞定，专属服务经理全程对接；二是厂家人员直接服务，故障问题一次修好率98%以上，修得又快又准；三是不止于维修保障，更关注客户运营收益。”

吴辉表示，支撑“宇＋直服”落地的有两大体系：一是“全周期直服保障体系”：订车即配备专属客户经理，做到“车辆未到，配件先行，有车有服务”，承诺“5分钟极速响应，一般问题4小时、重大问题24小时解决”；二是“全场景智能化服务体系”：宇通安睿通，以“数字大屏、运单管理、能耗管理、视频监控”为核(hé)心，提供“开放、一站式”的智慧管理平台，实现“信息化、规范化、智能化、定制化”。

吴辉举例说明价值：广东阳(yáng)江(jiāng)客(kè)户(hù)使(shǐ)用(yòng)智(zhì)能(néng)调(diào)度(dù)大(dà)屏(píng)后(hòu)，“司(sī)机(jī)扎(zhā)堆(duī)排(pái)队问题迎刃而解，运营里程提升30%，单车年收入增加2.4万元”。山西客户利用运单管理实现全流程信息化，“减少了2个财务，一年节省人工20万”。安睿通还充当安全管理员，精准识别并管控司机不规范驾驶行为。

正(zhèng)是(shì)“直销+直服”模式，让宇通客户买得更放心。新疆天晨矿业有限公司杨军伟的体验颇具代表性：公司今年订购了50辆宇通，是目前单次采购最大批量订单。“面(miàn)对(duì)复(fù)杂(zá)的(de)工(gōng)况(kuàng)，我(wǒ)需(xū)要(yào)的(de)不(bù)是(shì)最(zuì)便(biàn)宜(yi)的(de)车(chē)，而(ér)是(shì)能(néng)跑(pǎo)、可(kě)靠(kào)的(de)车(chē)。试(shì)用(yòng)多(duō)家(jiā)产(chǎn)品(pǐn)之(zhī)后(hòu)，我(wǒ)得(de)出(chū)的(de)结(jié)论(lùn)是(shì)：买(mǎi)对(duì)的(de)车(chē)，贵(guì)一(yī)点(diǎn)也(yě)值(zhí)；买错的车，再便宜也是浪费。”

说到底，商场上玩不得虚的。宇通搞“直销+直服”，不是图个新鲜名头，而是实打实冲着用户痛点去、奔着运营价值来。从死磕产品轻一斤、多跑一公里，到服务响应快一分、省下一分钱，桩桩件件都在算一本明白账——让客户的车跑得更远、赚得更多，才是硬道理。

新能源重卡这盘大棋，宇通用“三直”模式落子，能搅动多大风云？市场自会给出答案，但这份“笨功夫”背后的诚意，用户看得见、摸得着。