近日，17家主机厂承诺对供应商“支付账期统一至60天内”，同时也没有“丢下”下游经销商们。

据媒体报道，已经有不少于7家主机厂承诺在60天内向经销商支付销售奖励及返利，承诺的厂商包括宝马、北汽新能源、上汽通用、广汽新能源、广汽丰田、一汽奥迪和悦达起亚。

原本担心主机厂会“拆东墙补西墙”的经销商们并没有松一口气，随着近期“银行系统高息高返汽车分期政策叫停”和“汽车置换补贴暂停”政策影响，让经销商背负着销售目标、库存、返利期限等多方面的压力更加沉重，迫切需要更多支持措施来改变经营现状。

先是四川省汽车流通协会发布《关于不断改善经销商经营现状的倡议书》，后有河南、广东、上海多地行业协会相继发布相关《倡议书》，呼吁主机厂削减库存目标、加速返利结算并禁止低价倾销等，挽救经销商于资金濒临断裂的水火之中。

然而，《倡议书》的预警也在显示，60天账期承诺虽然能改善现金流，却未能解决压库问题；同时返利支付提速，但若与销量目标挂钩，表示仍需完成高库存任务才能兑现，经销商并未真正摆脱生存危机。

不过随着多地行业协会联发声，这被视为行业自我救赎的“第一枪”已经打响，究竟是会让经销商真正走出“卷死别人，饿死自己”的囚徒困境，还是最后仅沦为一场生死竞速的短暂喘息？

01、下半年30%经销商或被洗牌，全国多地协会紧急呼吁救救经销商

今年汽车行业似乎正在恢复理智，从“智能驾驶强监管”到“新能源动力电池最严安全标准发布”，从“官方罕见出手制止内卷式竞争”到“60天支付账期承诺”，整个产业链条上的企业生存困境终于被正视。

在上游供应商收到主机厂“60天账期”承诺后，下游经销商也在翘首以待属于自己的“曙光”。

6月13日，四川省汽车流通协会发布《关于不断改善经销商经营现状的倡议书》，其中阐述了区域经销商普遍反映的三个问题，一是终端库存压力过大，二是厂家对经销商的返利回款期限等需要一个明确的时间期限；三是销售目标制定过高，导致销售压力加剧。对此，协会呼吁应当积极改善流通渠道的经营现状。

6月20日， 河南省汽车行业商会发布《关于应对政策突变缓解河南汽车经销商经营困境的紧急倡议》，其中提到，受省内“6月1日银行系统高息高返汽车分期政策叫停”和“6月18日汽车置换补贴暂停”两大政策影响，导致终端市场客流量锐减，经销商资金链断裂风险急剧攀升，因此呼吁主机厂应保障经销商合理的生存空间和造血能力。

6月24日，广东省汽车流通协会发布《关于减轻经销商压力，同舟共济谋发展的倡议书》，疾呼由于高息高返叫停和东莞、惠州、珠海、佛山、揭阳等汽车置换补贴暂停，导致车市惨淡，倡议主机厂对经销商减轻库存压力、调整考核机制、杜绝价格倒挂。

而此前一天，全联汽车经销商商会发布《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》，呼吁主机厂一是设置明确清晰的返利政策；二是缩短返利兑现账期；三是不再对返利兑现和返利使用设置过多限制条件，以共同深层次地解决汽车产业存在的“内卷式”竞争问题。

随后，上海市汽车销售行业协会转发全联汽车经销商商会的《倡议书》，再次强调了对各项返利政策、提车捆绑返利政策等的明确要求，改善经销商的盈利能力，将推动上海汽(qì)车销售行业从“销量竞争”转向“服务竞争”。

从上述协会和商会发布的倡议书内容来看，经销商普遍承受着主机厂的高库存、超长返利结算周期、严重价格倒挂等压力。

其中，河南和广东两地在高息高返和汽车置换补贴暂停双重影响下，消费者购车意愿下降，销售市场遇冷，致使经销商库存压力飙升。

同时全联汽车经销商商会的调研显示，主机厂存在库存与返利政策强关联捆绑，一些品牌返利结算超过3个月，甚至返利形式也遭到限制，让经销商岌岌可危的资金链雪上加霜。

据行业人士介绍，在汽车经销商体系下，经销商一直以来都是车企的“蓄水池”，帮助车企承担着大部分的资金压力。但在价格战持续下，经销商进销价格倒挂严重，不仅卖得越多亏得越多；而且还要面对远(yuǎn)超承受能力的提车任务，库存深度远超警戒线，现金流赤字经营已成常态。

相关媒体报道，源于主机厂盲目扩产压库，部分品牌库存系数超5，甚至高达10，经销商资金链承压严重，导致终端价格扭曲。部分经销商为返利虚报销量，进一步加剧资金压力。

据湖南最大4S集团兰天集团董事长汤华国透露，国内车市库存压力高企，预计下半年三分之一经销商或因资金问题调整经营(yíng)或(huò)退(tuì)网(wǎng)。

不(bù)难(nán)看(kàn)到(dào)，经(jīng)销(xiāo)商(shāng)确(què)实(shí)到(dào)了(le)“生(shēng)死(sǐ)一(yī)线”的地步，各地协会和(hé)商(shāng)会(huì)的(de)《倡(chàng)议(yì)书(shū)》更(gèng)像(xiàng)是(shì)一(yī)种(zhǒng)警(jǐng)示(shì)，跳(tiào)出(chū)主机(jī)厂(chǎng)的(de)“政(zhèng)策(cè)禁(jìn)锢(gù)”势(shì)在(zài)必(bì)行(xíng)，否(fǒu)则(zé)反(fǎn)抗(kàng)的(de)第(dì)一(yī)枪(qiāng)很(hěn)快(kuài)就(jiù)会(huì)哑(yǎ)火，随之而来的必然是狼狈出局。

02、政策(cè)收(shōu)紧(jǐn)与(yǔ)返(fǎn)利(lì)枷(jiā)锁(suǒ)，经(jīng)销(xiāo)商(shāng)如(rú)何(hé)突(tū)围(wéi)“双(shuāng)重(zhòng)围(wéi)城(chéng)”？

在(zài)愈(yù)演(yǎn)愈(yù)烈(liè)的(de)内(nèi)卷(juǎn)竞(jìng)争(zhēng)下(xià)，车(chē)市(shì)这(zhè)一(yī)地(de)的(de)“烂(làn)摊(tān)子(zi)”似(shì)乎(hu)并(bìng)不(bù)好(hǎo)收(shōu)拾(shi)。

自(zì)去(qù)年(nián)底(dǐ)以(yǐ)来(lái)，汽(qì)车(chē)金(jīn)融(róng)领(lǐng)域引(yǐn)发(fā)争(zhēng)议(yì)的(de)“高(gāo)息(xi)高(gāo)返(fǎn)”模(mó)式(shì)面(miàn)临(lín)着(zhe)监(jiān)管(guǎn)重(zhòng)拳(quán)。

先(xiān)是(shì)网(wǎng)传(chuán)四(sì)大(dà)银(yín)行(xíng)暂(zàn)停(tíng)“高(gāo)息(xi)高(gāo)返(fǎn)”车贷业务，后有重庆银保监局1月发文明确禁止“以高额返佣抢占市场”，接着四川、河南等在内的多地银行业协会相继发布自律公约，都在直指“高息高返”乱象。

以河南为例，今年6月，河南省内的多家银行集体发布《关于规范汽车消费金融业务的声明》，要求杜绝汽车经销商强制或原则性向客户推介高佣金汽车金融产品，严禁利用高佣金故意压低车价并诱导消费者提前还贷等。

据了解，“高息高返”是在经销商的汽车贷款业务中，4S店把银行给的贷款利润返点以车价补贴等方式反哺客户，是目前燃油车的主要销售模式。正是在这一模式下，出现了“贷款购车比全款更便宜”的现象，4S店也赚得盆满钵满。

而现在银行使出这一“釜底抽薪”的金融手段，确实能在源头切断通过高额返佣抢占市场的恶性竞争链条，但对经销商来说，也是巨大的打击。

叠加此前部分地区出现汽车补贴“断供”的消息，车市不可避免地引起一阵骚动。

不过根据相关部门地最新回应，2025年国家消费品以旧换新补贴政策将持续至12月31日，剩余1380亿元中央资金将在三、四季度分批下达。也就是说，“国补”还有，现在只是正常的衔接空窗期。

看似虚惊一场，但根据数据显示，今年1-5月份，A00级轿车和A0级轿车销量增幅分别达48%、71%，但A级轿车的销量却下降7%，B级(jí)轿(jiào)车(chē)的(de)增(zēng)幅(fú)也(yě)仅(jǐn)为(wèi)10%。也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)，汽(qì)车(chē)补(bǔ)贴(tiē)对(duì)小(xiǎo)型(xíng)低(dī)端(duān)车(chē)市(shì)场(chǎng)的(de)撬(qiào)动(dòng)作(zuò)用(yòng)远(yuǎn)大(dà)于(yú)中(zhōng)型(xíng)高(gāo)端(duān)车(chē)市(shì)场(chǎng)。

行(xíng)业(yè)人(rén)士(shì)对(duì)此(cǐ)发(fā)出(chū)担(dān)忧(yōu)，一(yī)旦(dàn)陷(xiàn)入(rù)低(dī)端(duān)产(chǎn)品(pǐn)的(de)包(bāo)围(wéi)圈(quān)中(zhōng)，经(jīng)销(xiāo)商(shāng)将(jiāng)面(miàn)临(lín)增(zēng)量(liàng)不(bù)增(zēng)收(shōu)、也(yě)不(bù)增(zēng)利(lì)的(de)现(xiàn)实(shí)。

除(chú)了(le)政(zhèng)策(cè)上(shàng)的(de)“紧(jǐn)箍(gū)咒(zhòu)”，来(lái)自(zì)主机(jī)厂(chǎng)的“返利政策”也扼住了经销商的喉咙。

原本作为正向激励的返利机制，却在愈演愈烈的价格战中逐渐变形，包括返利兑现账期、兑现要求、兑现形式及返利使用等方面的严苛限制，交织成牢牢束缚经销商的“牢笼”。

第一，针对返利兑现账期，全国工商联汽车经销商商会专项调研显示，固定返利方面，有17个品牌的兑现账期为不超过30天；9个品牌的兑现账期为不超过60天；12个品牌的兑现账期为不超过90天；4个品牌的兑现账期长达180天，有6个品牌因各种原因没有设置非固定返利，这对经销商的资金链无疑是巨大的考验。

第二，针对返利(lì)的(de)兑(duì)现(xiàn)要(yào)求(qiú)，所(suǒ)有(yǒu)品(pǐn)牌(pái)都(dōu)会(huì)将(jiāng)返(fǎn)利(lì)兑(duì)现(xiàn)和(hé)销(xiāo)售(shòu)任(rèn)务(wu)完(wán)成(chéng)情(qíng)况(kuàng)或(huò)者(zhě)提(tí)车(chē)数(shù)量(liàng)等(děng)考(kǎo)核(hé)指(zhǐ)标(biāo)挂(guà)钩(gōu)，这(zhè)也(yě)导(dǎo)致(zhì)经(jīng)销(xiāo)商(shāng)为(wèi)了(le)获(huò)得(de)返(fǎn)利(lì)，不(bù)仅(jǐn)跟(gēn)着(zhe)主机(jī)厂(chǎng)“卖(mài)一(yī)辆(liàng)亏(kuī)一(yī)辆(liàng)”地(de)打(dǎ)价(jià)格(gé)战(zhàn)，而(ér)且(qiě)还(hái)会(huì)不(bù)计(jì)后(hòu)果(guǒ)的(de)提(tí)车(chē)，造(zào)成(chéng)库(kù)存(cún)积(jī)压(yā)。

第(dì)三(sān)，针(zhēn)对(duì)兑(duì)现(xiàn)形(xíng)式(shì)及(jí)返(fǎn)利(lì)使(shǐ)用(yòng)，只有9个品牌会以现金形式直接将返利给到经销商，有25个品牌仅以系统账户的形式给予返利，经销商只能用其购车、购买配件，极大削弱了其资金使用的灵活性。

对比此前，经销商新车销售业务毛利率能做到7-13%左右，加上供应链融资年化利息不到1%，不仅很少亏损，而且账面现金也充裕，凭借账期相对较短的金融返费和售后利润就能够支撑日常运营。

但是现在卖车亏钱，经销商越依赖于车企返利、金融返佣和售后业务。如前所说，“高息高返”熄火，车企返利也如远水解不了近渴，剩下的售后业务也与独立售后争夺激烈，经销商被困住的牢笼有点多。

写在最后：

有行业人士表示，经销商之所以困在越卖越亏的怪圈里(lǐ)，是(shì)当(dāng)前在靠厂家的返利续命，而不是靠自身销售利润生存，只要价格战不停，经销商就得背负更多的销售指标拿返利填补亏损，从而陷入恶性循环中。

而“价格战拖垮经销商”的论断早已被行业验证。

去年9月份，中国汽车流通协会就曾向政府有关部门正式递交《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》，明确指出，8个月的价格战就已使得新车市场整体零售累计损失1380亿元。

经销商也在经历“至暗时刻”：一方面，消费疲软与厂家压库导致库存高企，迫使其低价抛售以缓解资金压力；另一方面，价格战造成进销价格严重倒挂，卖得越多亏得越狠，叠加融资到期压力，使其资金链断裂风险急剧攀升。

而最直接的风险来自于车企盈利能力的持续恶化，数据显示，整个汽车行业的利润率在今年一季度下降至3.9%，已跌至最危险的低位。

可以说，价格战让上游供应商、主机厂、再到下游的经销商，都被榨干了利润。

好在6月份，官方已出手对汽车行业恶性价格竞争亮起红灯，商务部、工信部明确表态遏制市场无序价格战；《人民日报》等也连续发声叫停行业内卷。

随着行业理智的声音越来越密集，内卷式的价格战也将迎来调整窗口，从供应商到经销商，都在等一个黎明到来，而非仅仅是“60天账期”的短暂强心剂。